到目前為止，在筆者面前呈現(xiàn)出的所有關(guān)于馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃的認(rèn)識(shí)片斷，可以概括如下�！　�

　　第一片斷，是國內(nèi)普通消費(fèi)者對(duì)滑雪運(yùn)動(dòng)的一般性認(rèn)識(shí)，由筆者從長(zhǎng)時(shí)間的滑雪體驗(yàn)過程得到。認(rèn)識(shí)有：滑雪實(shí)是一種需要謹(jǐn)慎對(duì)待的體育消費(fèi)或者說是旅游消費(fèi)；大眾化滑雪將不會(huì)苛求高難度，不會(huì)在中級(jí)、高級(jí)以及越野滑道上展開。高難度旅游項(xiàng)目和體育項(xiàng)目似乎很難成為一種大眾消費(fèi)�！　�

　　第二片斷，馬王山滑雪度假中心(柳堡山莊)項(xiàng)目規(guī)劃的戰(zhàn)略思想存在著明顯的悖論和謬誤。項(xiàng)目的中長(zhǎng)期目標(biāo)和短期經(jīng)營成效成明顯的對(duì)立。

　　第三片斷，搞清楚了馬王山滑雪度假中心(柳堡山莊)項(xiàng)目規(guī)劃的戰(zhàn)略思想的成形由來。這種戰(zhàn)略思想可以表述為：在一個(gè)中期和長(zhǎng)期的規(guī)劃區(qū)間內(nèi)，使之建設(shè)成為中國最理想的滑雪旅游綜合體�！　�

　　第四片斷，“洋”戰(zhàn)略的照搬照抄，似乎恰好隱含著濫用戰(zhàn)略制定方法的謬誤。在市場(chǎng)預(yù)期規(guī)模和結(jié)構(gòu)特性不明確的情況下，僅憑套用SWOT分析技術(shù)正是罪孽的根源�！　�

　　應(yīng)該指出的是，筆者在得出上述認(rèn)識(shí)片斷的過程中，并沒有抱以某種先入為主的偏見。因?yàn)闆]有急于得出結(jié)論的壓力，筆者的心態(tài)是完全輕松、自由和開放的。筆者既不放過排查每一種謬誤的機(jī)會(huì)，也不忽略洞悉每一處睿智的可能性。

　　假使時(shí)間仍然停留在馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）制定戰(zhàn)略之初的1994年，那我們根本就無法確信以上四個(gè)認(rèn)識(shí)片斷代表著真知所在。即便是筆者對(duì)于如何制定正確的戰(zhàn)略頗為自負(fù)，但無法應(yīng)驗(yàn)的純粹邏輯思辨和口舌之爭(zhēng)，也不足以服眾。到2000年底的現(xiàn)在，也就是馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）項(xiàng)目規(guī)劃的戰(zhàn)略思想實(shí)踐了6年以后，我們就完全可以脫離這種尷尬的處境。因?yàn)轫?xiàng)目已有了6年的市場(chǎng)實(shí)踐。通過實(shí)踐的結(jié)果來驗(yàn)證和反思人們事先的戰(zhàn)略思考邏輯，應(yīng)該是最能予人以啟發(fā)的途徑。據(jù)此得出的結(jié)論，當(dāng)然應(yīng)該比空洞的假設(shè)和推演，更接近認(rèn)知真理。

　　所以，要感謝馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）現(xiàn)任的經(jīng)營管理層向筆者提供了非常詳盡的項(xiàng)目營運(yùn)資料。它使得筆者有了發(fā)現(xiàn)真知的絕好機(jī)會(huì)。

　　本人以馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）提供的每一年度的經(jīng)營報(bào)告和財(cái)務(wù)報(bào)表為基礎(chǔ)，匯總相關(guān)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)1996年至2000年底馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的年度營業(yè)收入一直徘徊在2000萬至1400萬元人民幣之間。在扣除貸款利率和項(xiàng)目其它營運(yùn)成本后，項(xiàng)目經(jīng)營的基本面成虧損狀態(tài)。更殘酷的是，盡管國內(nèi)滑雪市場(chǎng)在日益增長(zhǎng)和不斷擴(kuò)大，但馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的總體經(jīng)濟(jì)效益卻逐年下滑，且到2000年底并無回升的跡象。

　　還有一些令人驚訝的事實(shí)可使我們猛然醒悟。如：在雪季內(nèi)的營業(yè)旺季（指每年雪季中收入相對(duì)高的1月和2月份），表面上看上去是全年度項(xiàng)目接待游客最多的營運(yùn)區(qū)間，實(shí)際上則只有節(jié)假日的少數(shù)幾天收入比較理想，而非節(jié)假日日均收入都不及節(jié)假日的一半。也就是說即使在雪季內(nèi)的旺季，項(xiàng)目的接待能力在非節(jié)假日里至少有一大半被浪費(fèi)掉了。另外，雪季內(nèi)淡季（指每年的12月和春節(jié)過后的3月）中的營業(yè)收入比1月和2月又要低一半，客房及滑雪設(shè)施空置率非常之高。至于非雪季即每年的4至11月共8個(gè)月的營業(yè)收入總額，還不及12月至3月的營業(yè)收入的6分之一。即在全年3分之2以上的時(shí)間里，項(xiàng)目基本處于“空跑”狀態(tài)。

　　這些現(xiàn)實(shí)的營運(yùn)結(jié)果證明了，把馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）定位成“中國最理想的滑雪旅游綜合體”的戰(zhàn)略思想，在1994年至2000年的市場(chǎng)實(shí)踐中，非但沒有給投資商帶來理想的經(jīng)營業(yè)績(jī)，反而使其深陷經(jīng)營困境。且其艱難處境不僅沒有隨著經(jīng)營年限的延長(zhǎng)有所改善，反而還呈逐步惡化的傾勢(shì)。

　　非常有趣的是，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的戰(zhàn)略決策者在制定戰(zhàn)略思想的時(shí)候堅(jiān)信，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的營業(yè)收入將主要?dú)w功和依賴于它特有的國內(nèi)最佳的滑雪旅游資源、最精良的滑雪設(shè)施以及它作為高端滑雪的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位�？蓪�(shí)際經(jīng)營結(jié)果卻與此完全相反。

　　只要研究一下馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）各項(xiàng)營業(yè)收入的月報(bào)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，滑雪范疇以外的滑道項(xiàng)目，其全年的營業(yè)收入比滑雪要高出很多。以2000年4月至2001年2月為例，滑道總收入為245萬元，而滑雪項(xiàng)目收入只有180萬元。且即使在滑雪的旺季，滑道也有全年最好的收入。

　　真可謂“滑道當(dāng)?shù)馈卑　?

　　這一聲慨嘆揭示出滑雪在現(xiàn)實(shí)中并不是馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）主要的被消費(fèi)者認(rèn)可和不可替代的服務(wù)項(xiàng)目�；蛘吒�確切地從需求角度來講，現(xiàn)實(shí)中的大部分消費(fèi)者更多地傾向于認(rèn)為，只要能滿足他們對(duì)休閑和娛樂的需求，沒有人非要去滑雪而不愿意去嘗試其他的消費(fèi)。即理想的滑雪資源和一流的滑雪設(shè)施對(duì)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者而言，并不是構(gòu)成馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　為了更好的說明其中奧妙，筆者又引用波士頓矩陣做了相應(yīng)的分析。

　　波士頓矩陣是由美國著名咨詢公司波士頓咨詢集團(tuán)（Boston Consulting Group）創(chuàng)造的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法，誕生于二十世紀(jì)60年代中后期。當(dāng)時(shí)的波士頓咨詢集團(tuán)在對(duì)美國57個(gè)公司的620種產(chǎn)品進(jìn)行了歷時(shí)三年的調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)普遍規(guī)律：市場(chǎng)占有率高的公司，質(zhì)量高，研究開發(fā)及促銷費(fèi)用占銷售額的比重高，資金利潤(rùn)率也高；而市場(chǎng)占有率低的公司，資金利潤(rùn)率卻很低。但是，在差別較大的行業(yè)中，卻存在市場(chǎng)占有率低而收益高，或者市場(chǎng)占有率高而收益低的企業(yè)類型。問題的關(guān)鍵在于，要解決如何使企業(yè)的產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)適合市場(chǎng)需求的變化，如何將企業(yè)有限的資源有效地分配到合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中去，以保證企業(yè)收益。這正是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能否取勝的關(guān)鍵�！�

　　于是，該咨詢集團(tuán)以市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率為座標(biāo)軸，框定了四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品假設(shè)類型。銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率“雙高”的產(chǎn)品群為“明星”類產(chǎn)品；銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率“雙低”的產(chǎn)品群為“瘦狗”類產(chǎn)品；銷售增長(zhǎng)率高低、市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品群為問號(hào)類產(chǎn)品；銷售增長(zhǎng)率低高、市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品群為“金�！鳖惍a(chǎn)品。

　　筆者把馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的子服務(wù)項(xiàng)目包括度假飯店、滑道、滑雪場(chǎng)以及別墅等的銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率，以1996年至2000年為期，作了一個(gè)估算，發(fā)現(xiàn)度假飯店、滑雪場(chǎng)、別墅等均屬于“瘦狗”，只有滑道屬于“明星”類產(chǎn)品。而問號(hào)類產(chǎn)品和金牛類產(chǎn)品甚是罕見。

　　馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的瘦狗類產(chǎn)品過多，說明項(xiàng)目細(xì)分的產(chǎn)品和服務(wù)類別處在低增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品占了絕大多數(shù)，衰退屬性顯著。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是處于虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無法為企業(yè)帶來收益。波士頓咨詢集團(tuán)認(rèn)為應(yīng)該對(duì)這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略，或者是整頓戰(zhàn)略。

　　他們還認(rèn)為，處于明星類象限的產(chǎn)品越多，說明企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)和經(jīng)營戰(zhàn)略越好。相反，產(chǎn)品的分布越是集中在瘦狗類，說明企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)衰退，經(jīng)營不成功，經(jīng)營戰(zhàn)略不好。而馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）正好屬于后者。

　　滑道作為馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）僅有的明星產(chǎn)品，處于高增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)。按照波士頓咨詢集團(tuán)的分析邏輯，它可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。應(yīng)該采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　這樣一分析，我們就可以更加清醒地看到馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）項(xiàng)目規(guī)劃的戰(zhàn)略企圖和經(jīng)營實(shí)踐結(jié)果的矛盾。

　　也就是說，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的經(jīng)營實(shí)踐證明了如下認(rèn)識(shí)的正確性：

　　第一個(gè)認(rèn)識(shí)，對(duì)馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）最有經(jīng)營價(jià)值的應(yīng)該是普通的旅游消費(fèi)者，包括大眾滑雪消費(fèi)者。這些消費(fèi)者最重要的消費(fèi)需求，并不適合“高端”和“理想”的市場(chǎng)定位，而屬于大眾化和中低端消費(fèi)。單拿大眾化滑雪來說，人們將不會(huì)苛求高難度，不會(huì)在中級(jí)、高級(jí)以及越野滑道上展開。

　　第二個(gè)認(rèn)識(shí)，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）設(shè)定“理想”的戰(zhàn)略目標(biāo)，是造成項(xiàng)目短期經(jīng)營成效不佳的根本原因。項(xiàng)目短期效益不佳，預(yù)示著項(xiàng)目的戰(zhàn)略方向脫離市場(chǎng)實(shí)際，從而我們也可以認(rèn)為，長(zhǎng)此以往項(xiàng)目的中長(zhǎng)期目標(biāo)也將是遙不可及。我們?nèi)绻�容忍將短期效益和中長(zhǎng)期效益割裂來加以思考，就意味著對(duì)錯(cuò)誤戰(zhàn)略思想的放縱。

　　第三個(gè)認(rèn)識(shí)：馬王山滑雪度假中心(柳堡山莊)項(xiàng)目規(guī)劃的戰(zhàn)略思想存在著嚴(yán)重的悖論和謬誤�！鞍疡R王山滑雪度假中心(柳堡山莊) 建設(shè)成為中國最理想的滑雪旅游綜合體”這樣的戰(zhàn)略思想，以表面的完美表述掩蓋了其脫離國內(nèi)消費(fèi)需求實(shí)際的錯(cuò)誤本質(zhì)。

　　第四個(gè)認(rèn)識(shí)，“洋”戰(zhàn)略的照搬照抄在馬王山滑雪度假中心(柳堡山莊)項(xiàng)目規(guī)劃工作中，實(shí)際上導(dǎo)致了戰(zhàn)略制定方法的濫用。中國國內(nèi)滑雪旅游市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)所帶來的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，和馬王山地區(qū)優(yōu)異的天然滑雪資源帶來獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并不意味著馬王山滑雪度假中心(柳堡山莊) 可以憑借“理想”和“高端”的戰(zhàn)略定位，在國內(nèi)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。

　　第7章　冒險(xiǎn)主義的軟肋　　

　　關(guān)于馬王山滑雪度假中心(柳堡山莊)項(xiàng)目規(guī)劃戰(zhàn)略思想的思辯進(jìn)行到這里，筆者還不認(rèn)為自己建立了充分的說服力，以說服該戰(zhàn)略思想的最初制定者和決策者。本人沒有輕率地認(rèn)為，來自于經(jīng)營實(shí)踐的事實(shí)肯定能引起那些戰(zhàn)略冒險(xiǎn)主義者的重視。這些慣常從中長(zhǎng)期規(guī)劃高度來決定戰(zhàn)略的冒險(xiǎn)者，只要在筆者所說的經(jīng)營實(shí)踐前面加上一個(gè)“短期”的帽子，所有的事實(shí)便可能化成一抹浮云，變得輕如鴻毛。他們常用的口頭禪是：短期的不利并不意味著中長(zhǎng)期也失利�。�！

　　你看看，做一個(gè)成功的戰(zhàn)略咨詢?nèi)藛T是一件多么不容易的事。他不是光要有正確的思維方法得出實(shí)用的戰(zhàn)略思考，他還必須設(shè)法讓人理解并認(rèn)同他的想法。

　　正好愛成工作室一直也善于面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)——在策劃咨詢服務(wù)中，常常要和形形色色的戰(zhàn)略冒險(xiǎn)主義和戰(zhàn)術(shù)機(jī)會(huì)主義作抗?fàn)�。�?zhàn)略上的冒險(xiǎn)主義和戰(zhàn)術(shù)上的機(jī)會(huì)主義在商業(yè)實(shí)踐中其本質(zhì)是雷同的，即脫離實(shí)際，不能正確把握客觀規(guī)律，千方百計(jì)地脫離現(xiàn)實(shí)。戰(zhàn)術(shù)上的機(jī)會(huì)主義，是看不到或者干脆否定事物的一般規(guī)律，把基于偶然的設(shè)想當(dāng)作必然的現(xiàn)實(shí)，把戰(zhàn)術(shù)中的可能性當(dāng)作現(xiàn)實(shí)的必然性加以評(píng)估，從而制定失敗機(jī)率遠(yuǎn)勝成功可能性的戰(zhàn)術(shù)策略。戰(zhàn)略上的冒險(xiǎn)主義，往往看不到或者干脆否定事物的根本和主要因素，在戰(zhàn)略中低估可能面臨的困難和不利要素，對(duì)具有戰(zhàn)略性價(jià)值的因素作出完全脫離事實(shí)和發(fā)展規(guī)律的評(píng)估，并依此作出不可能現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略抉擇。

　　《新唐書·魏征傳》中有言：“以銅為鑒，可正衣冠；以史為鑒，可知興替；以人為鑒，可明得失。”

　　為了幫助我們看清冒險(xiǎn)主義的危害，我們不妨一起來回憶一段眾所周知的歷史吧！

　　1931年1月至1935年1月，以王明為代表的“左”傾冒險(xiǎn)主義者在共產(chǎn)國際代表的支持下，取得了中共中央的領(lǐng)導(dǎo)地位，開始在軍事戰(zhàn)略上推行冒險(xiǎn)主義的方針政策。王明主義的主要做法有：混淆民主革命與社會(huì)主義革命的界限，否認(rèn)中間階級(jí)的兩面性和反動(dòng)勢(shì)力的內(nèi)部矛盾，實(shí)行“關(guān)門主義”，主張“進(jìn)攻路線”；低估根據(jù)地建設(shè)和農(nóng)村游擊戰(zhàn)的重要性，夸大國民黨統(tǒng)治的危機(jī)和革命主觀力量的發(fā)展，堅(jiān)持“城市中心”論，號(hào)召全黨準(zhǔn)備決戰(zhàn)；在土地問題上推行“地主不分田，富農(nóng)分壞田”的極“左”政策。

　　其間，毛澤東提出的關(guān)于中國革命的特殊性思考和中國革命戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，被王明等人斥為“狹隘的經(jīng)驗(yàn)論”。在1932年的中共蘇區(qū)中央局江口圩會(huì)議上，當(dāng)時(shí)的黨中央拒絕了毛關(guān)于“向敵統(tǒng)治力量薄弱，黨的力量較強(qiáng)，群眾基礎(chǔ)較好和地形條件有利的贛東北方向發(fā)展”的正確戰(zhàn)略方針。此后，直到第五次“圍剿”，中共臨時(shí)中央實(shí)行的軍事冒險(xiǎn)主義,致使紅軍連續(xù)遭到嚴(yán)重挫敗，并陷入將要被趕盡殺絕的危險(xiǎn)境地。

　　1935年1月，中共中央在遵義召開了政治局?jǐn)U大會(huì)議，批判了第五次反“圍剿”和長(zhǎng)征以來博古、李德在軍事指揮上的錯(cuò)誤。這次會(huì)議結(jié)束了王明“左”傾冒險(xiǎn)主義在黨中央的統(tǒng)治，確立了以毛澤東為核心的新的黨中央的正確領(lǐng)導(dǎo)和毛澤東在紅軍和黨中央的領(lǐng)導(dǎo)地位，在黨生死攸關(guān)的危急關(guān)頭挽救了黨，挽救了紅軍，挽救了中國革命，使紅軍在極端危險(xiǎn)的境地得以保存下來。黨和紅軍最終得以勝利地完成長(zhǎng)征，開創(chuàng)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的新局面。

　　遵義會(huì)議的歷史，正好證明了戰(zhàn)略冒險(xiǎn)主義帶來危害的必然性。

　　有趣的是，當(dāng)年的王明“左”傾冒險(xiǎn)主義分子面對(duì)一次次的軍事行動(dòng)的失敗，開脫的基本邏輯也近似于說：短期的不利并不能說明中長(zhǎng)期的失利。

　　既然中長(zhǎng)期沒有到來而人們只愿意相信實(shí)證的結(jié)果，那我們?yōu)槭裁床话呀裹c(diǎn)放在現(xiàn)實(shí)的短期和當(dāng)前的事實(shí)上呢？

　　筆者以為，短期和眼前的現(xiàn)實(shí)，遠(yuǎn)比那些似是而非的中長(zhǎng)期和一廂情愿的遠(yuǎn)大幻想來的重要。我們是生活在瞬息萬變的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，而不是生活在純粹主觀想象的童話王國。我們必須舍棄把不斷失利的現(xiàn)實(shí)只看作短期現(xiàn)象的念頭，一切從實(shí)際出發(fā)構(gòu)建扎扎實(shí)實(shí)的戰(zhàn)略。

　　不過本人并不是說，任何貌似上述務(wù)實(shí)派模樣的觀點(diǎn)，可以窮盡所有成功企業(yè)和商業(yè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略奧妙。事實(shí)上也確實(shí)存在著那些靠領(lǐng)導(dǎo)者的洞察力和預(yù)見性而得的成功戰(zhàn)略——這說明企業(yè)家學(xué)派并不都是站在唯心主義立場(chǎng)上的騙子。可我要指出的是，任何情況下呈現(xiàn)出來的正確戰(zhàn)略，沒有一例是和戰(zhàn)略執(zhí)行、戰(zhàn)略實(shí)踐相分離的。也就是說，企業(yè)家學(xué)派所推崇的戰(zhàn)略謀斷方式是建立在強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)和務(wù)實(shí)的戰(zhàn)略執(zhí)行基礎(chǔ)之上的�？款A(yù)見性、洞察力確立的戰(zhàn)略，更需要有對(duì)應(yīng)的重視“執(zhí)行”實(shí)踐的態(tài)度。這是一個(gè)卓越的企業(yè)家依靠預(yù)見性和洞察力的必要基礎(chǔ)。

　　如果我們要容忍在制定戰(zhàn)略的務(wù)虛和不完全依賴現(xiàn)實(shí)，那么我們就一定不可容忍在戰(zhàn)略執(zhí)行上的務(wù)虛和不依賴現(xiàn)實(shí)。反正，我們必須對(duì)短期內(nèi)的事實(shí)和經(jīng)營實(shí)踐加以重視，而不是輕描淡寫或者避而不談。

　　在如何確定正確的商業(yè)戰(zhàn)略思想這方面，沒有人比杰克·韋爾奇更有發(fā)言權(quán)了。請(qǐng)?jiān)试S我大段地引用全球第一CEO的原話。這位用短短的20年使通用電氣的市值增長(zhǎng)30倍的管理奇才，在其自傳中抨擊“管理長(zhǎng)期，卻吃掉‘短期’”時(shí)說：“我總認(rèn)為任何一個(gè)傻瓜都能做到這兩點(diǎn)中的一點(diǎn)。如果削減成本是以未來的發(fā)展為代價(jià)，那么你可以支撐個(gè)一年半年，甚至是兩年。這并不難做到。如果你對(duì)短期不聞不問，只是夢(mèng)想著未來，那就更容易了。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的真正考驗(yàn)是如何權(quán)衡這兩個(gè)方面。至少在任期的頭十年我經(jīng)常遇到的一個(gè)借口就是‘GE和你太注重短期了’。這是那些無所事事的人為自己進(jìn)行辯解的另一個(gè)老掉牙的理由。”

　　杰克·韋爾奇說不要借“管理長(zhǎng)期”，來“吃掉‘短期’”，實(shí)際上就是告訴我們只是基于虛幻的長(zhǎng)期發(fā)展出來的行為，常常會(huì)傷害到“短期”。而一個(gè)傷害“短期”的戰(zhàn)略，其本質(zhì)是與謀求長(zhǎng)期成功相違背的。真正優(yōu)秀的戰(zhàn)略思想，一定不會(huì)害怕短期，也不會(huì)害怕現(xiàn)實(shí)，更不會(huì)“把沒有戰(zhàn)略當(dāng)著有戰(zhàn)略”來傷害商業(yè)項(xiàng)目生存發(fā)展的根基。

　　對(duì)于馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊），戰(zhàn)略上的冒險(xiǎn)主義就是指：對(duì)我國國內(nèi)滑雪旅游市場(chǎng)的發(fā)展和演進(jìn)心存不切實(shí)際的幻想，以發(fā)達(dá)國家的滑雪旅游消費(fèi)環(huán)境來構(gòu)筑其戰(zhàn)略規(guī)劃；忽視落后的滑雪旅游市場(chǎng)與成熟的滑雪旅游市場(chǎng)之間不同的市場(chǎng)特征和消費(fèi)規(guī)律，沒有清醒地認(rèn)識(shí)到旅游產(chǎn)品相互的可替代性，片面夸大定位的市場(chǎng)作用；低估了普通旅游消費(fèi)和中低端滑雪旅游消費(fèi)的價(jià)值，夸大“理想”和“高端”的滑雪旅游市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展速度等等。要命的是，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）過去的戰(zhàn)略決策正是把現(xiàn)實(shí)經(jīng)營成敗寄托在把上述錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)和虛幻遠(yuǎn)景之上。

　　我們由此看到了戰(zhàn)略冒險(xiǎn)主義者相似的軟肋：他們不愿意面對(duì)現(xiàn)實(shí)和洞察根本，即便是這些人有良好的預(yù)見性和洞察力，也極度匱乏對(duì)現(xiàn)實(shí)的重視。而愛成工作室對(duì)此的警告就是：任何商人都應(yīng)該牢記，任何商業(yè)項(xiàng)目脫離市場(chǎng)實(shí)際，任何經(jīng)營行為違背市場(chǎng)實(shí)際和消費(fèi)規(guī)律，必然導(dǎo)致不良的營運(yùn)后果！

　　第8章　 成功戰(zhàn)略的來源　　

　　在我們這里，戰(zhàn)略的制定被劃分為五個(gè)步驟：　　

　　框定目標(biāo)→基礎(chǔ)評(píng)估→戰(zhàn)略分析→戰(zhàn)略構(gòu)想→戰(zhàn)略選擇　　

　　盡管這五個(gè)步驟和“洋”專家制定戰(zhàn)略的程序大同小異，但其中重要步驟的核心定義卻有些差異。

　　在進(jìn)入第一步驟“框定目標(biāo)”時(shí)，我們強(qiáng)調(diào)其中的“目標(biāo)”一定要是關(guān)于主要矛盾的目標(biāo)，而不是主觀任意設(shè)想中的什么目標(biāo)。比如1931至1935年國內(nèi)革命成功的目標(biāo)，不應(yīng)該是在大中城市實(shí)現(xiàn)所謂的蘇聯(lián)式革命，而應(yīng)該是在民主革命時(shí)期避免被發(fā)動(dòng)派消滅，進(jìn)而戰(zhàn)勝反動(dòng)派，獲取革命的勝利。這里，目標(biāo)的屬性和關(guān)聯(lián)本質(zhì)就十分明確了。同樣，作為商業(yè)投資項(xiàng)目的馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊），它的戰(zhàn)略目標(biāo)不應(yīng)該是“使之建設(shè)成為中國最理想的冬季綜合旅游勝地”這樣迎合空想家理想的目標(biāo)，而應(yīng)該是關(guān)乎項(xiàng)目發(fā)展所要面對(duì)的主要矛盾。

　　把商業(yè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)，界定為關(guān)乎項(xiàng)目發(fā)展所要面對(duì)的主要矛盾——商業(yè)利益方面的目標(biāo)，一點(diǎn)都不粗俗，更談不上什么可恥。這樣做，不僅僅有利于戰(zhàn)略執(zhí)行中的務(wù)實(shí)，還有一項(xiàng)天大的好處，就是可以之鑒別在商業(yè)戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域和決策高位上的人，誰在“紙上談兵”，誰在腳踏實(shí)地；誰是空想戰(zhàn)略家，誰是真正的企業(yè)家。

　　所謂 “紙上談兵”，就是指脫離實(shí)際的空想和片面的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想�！妒酚洝ち�頗藺相如列傳》記載，戰(zhàn)國時(shí)期趙國大將趙奢的兒子叫趙括，從小熟讀兵書，故只要談?wù)撥娛�，則有如滔滔洪水，無人能及。趙括自己也很是自做，即以為天下無敵。然而其父身經(jīng)百戰(zhàn)知其不過是紙上談兵，并警告，趙國如果用他為將，必定使趙軍遭受失敗。真是知子莫如其父也。公元前259年，秦軍又來犯，老將廉頗率趙軍抵抗，使得秦軍無法取勝。彼時(shí)趙奢已然去世。秦國施以反間計(jì)，差人到趙國散布“秦軍最害怕趙奢的兒子趙括將軍”的信息。趙王受騙派趙括替代廉頗。趙括不顧作戰(zhàn)態(tài)勢(shì)的實(shí)際情況，死搬兵書上的條文，改變作戰(zhàn)方略。結(jié)果可想而知：四十多萬趙軍盡被殲滅，趙括自己也被亂箭射心而死。

　　趙括死于“紙上談兵”并不可怕，那畢竟是過去了幾千年的歷史。可怕的是，我們?cè)诮裉斓纳虡I(yè)實(shí)踐中還“紙上談兵”，且不思悔改�？膳碌淖龇ㄓ泻芏�，但大抵都是以一個(gè)抽象的理想來充當(dāng)戰(zhàn)略目標(biāo)，而不是以一個(gè)與務(wù)實(shí)利益直接聯(lián)系著的結(jié)果為目標(biāo)。這就為戰(zhàn)略與現(xiàn)實(shí)成效互不相關(guān)埋下了惡果，并給那些空想戰(zhàn)略家指點(diǎn)江山留下了胡亂發(fā)揮的空間。

　　請(qǐng)?jiān)囍�感悟以下兩個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的差別：

　　目標(biāo)一：使之成為中國最理想的滑雪旅游勝地。

　　目標(biāo)二：使之成為一個(gè)具備良好盈利能力的冬季綜合旅游體。

　　有什么不同的感覺？

　　前者就好像一個(gè)對(duì)滑雪運(yùn)動(dòng)情有獨(dú)鐘的家伙所做的最浪漫的夢(mèng)；后者則像一個(gè)唯利是圖充滿銅臭味的商人所下的一個(gè)最切合本性的命令。兩者的差別將直接表現(xiàn)在今后我們戰(zhàn)略制定過程是更務(wù)實(shí)還是更務(wù)虛。

　　也就是說，我們?cè)谥贫☉?zhàn)略目標(biāo)時(shí)，一定要使之具備可度量性、可表達(dá)性和現(xiàn)實(shí)性。

　　這決定了最終得出的戰(zhàn)略思想對(duì)現(xiàn)實(shí)的價(jià)值。

　　人們?yōu)槭裁聪矚g以浪漫的夢(mèng)想來充當(dāng)戰(zhàn)略目標(biāo)呢？原因不得而知。即便是像GE那樣的公司也是如此。得虧GE還是世界上少數(shù)幾個(gè)懂得用盈利能力和盈利前景來核查那些浪漫夢(mèng)想的公司之一。

　　戰(zhàn)略制定的第二步，是基礎(chǔ)評(píng)估。基礎(chǔ)評(píng)估，即指通過對(duì)戰(zhàn)略主體的外部環(huán)境和內(nèi)部狀況進(jìn)行評(píng)估，從而確定戰(zhàn)略主體的相關(guān)地位。外部因素和內(nèi)部因素存在著復(fù)雜的特性。最重要的是我們必須做到兩點(diǎn)。其一要客觀地辨明主次，并懂得主要因素的重要價(jià)值。其二，是要對(duì)事物發(fā)展的多變性有充分的估計(jì)。非常關(guān)鍵的原因，在于戰(zhàn)略制定者不光是要從當(dāng)前靜態(tài)的局勢(shì)中辨明基本格局，更要懂得以動(dòng)態(tài)的眼光去評(píng)估未來的態(tài)勢(shì)。要知道，正是態(tài)勢(shì)的多變性構(gòu)成了戰(zhàn)略主體的生存空間。

　　相比較而言，靜態(tài)的局勢(shì)評(píng)估更易得出，也更容易評(píng)估的客觀些。動(dòng)態(tài)評(píng)估則因?yàn)槭挛锏膹?fù)雜性性和事物的不可預(yù)見性，而變得非常困難。且隨著動(dòng)態(tài)評(píng)估的周期拉長(zhǎng)，其準(zhǔn)確性將直線下降。

　　以氣象動(dòng)態(tài)評(píng)估為例，即使在科技如此發(fā)達(dá)的今天——計(jì)算機(jī)技術(shù)的運(yùn)用使天氣預(yù)報(bào)的準(zhǔn)確性有了長(zhǎng)足進(jìn)步，但準(zhǔn)確性的提高也僅限于短期天氣形勢(shì)預(yù)報(bào)。對(duì)于15天以上的長(zhǎng)期天氣預(yù)報(bào)，基本上還沒有公認(rèn)的可靠方法，所以準(zhǔn)確性更是差得一塌糊涂。

　　自然環(huán)境如此，社會(huì)環(huán)境尤甚。原因大抵在于社會(huì)環(huán)境比自然環(huán)境更多受人類主觀意志的作用，其多變性、復(fù)雜性和不可預(yù)見性更是明顯。

　　總而言之，我們?cè)谶M(jìn)行基礎(chǔ)分析時(shí)，一定要有務(wù)實(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。在預(yù)見到良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，要多思考一下是不是有哪些不利性因素被遺漏忽略？以及哪些動(dòng)態(tài)威脅被輕視低估？而在感知到潛在的市場(chǎng)威脅時(shí)，要多想想是不是有哪些有利因素被掩蓋忽視？以及哪些市場(chǎng)障礙被夸大高估等等。

　　在馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）項(xiàng)目規(guī)劃的戰(zhàn)略制定過程中，筆者認(rèn)為其基礎(chǔ)分析必定存在問題。比如戰(zhàn)略制定者在預(yù)估“隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大幅度的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、向消費(fèi)社會(huì)開放、假期的延長(zhǎng)，國內(nèi)消費(fèi)者會(huì)大量持續(xù)增加旅游娛樂活動(dòng)，再加上入境旅游消費(fèi)人數(shù)日益增長(zhǎng)……”時(shí)，可能沒有思考過那些不利因素和不可預(yù)見的變化，或者即使是有這方面的考慮，也肯定是被輕視低估了。在確認(rèn)“馬王山地區(qū)獨(dú)有的交通、地形、地貌、地質(zhì)、區(qū)位、氣候等優(yōu)異條件”將為把馬王山滑雪度假中心建設(shè)成為中國最理想的冬季綜合旅游勝地，提供核心資源優(yōu)勢(shì)時(shí)，卻沒有準(zhǔn)確評(píng)估現(xiàn)實(shí)中的復(fù)雜消費(fèi)情態(tài)，也沒有考慮高端戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)及不利程度。從而使確定“把這一位于馬王山地區(qū)，建成一個(gè)中國最理想的、四季開放的滑雪旅游綜合體”的戰(zhàn)略方向，明顯地帶上了空想和片面的色彩�！　�

　　戰(zhàn)略分析是戰(zhàn)略制定步驟的第三步。

　　這一步似乎也通常是戰(zhàn)略家認(rèn)為最關(guān)鍵的步驟。和基礎(chǔ)評(píng)估不同的是，戰(zhàn)略分析是將戰(zhàn)略主體的外部環(huán)境評(píng)估和內(nèi)部運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估，用特定的分析方法來權(quán)衡和梳理，以尋求到最優(yōu)的戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略思路和邏輯支撐。在戰(zhàn)略實(shí)踐中，戰(zhàn)略設(shè)想和戰(zhàn)略選擇，常常被放到在戰(zhàn)略分析步驟的同時(shí)考慮，并最后形成明晰的戰(zhàn)略思想。

　　安德魯SWOT矩陣是許多戰(zhàn)略咨詢者和戰(zhàn)略決策者常用的分析工具和分析方法，它最直接的貢獻(xiàn)是，強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略主體和環(huán)境的協(xié)調(diào)性，強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略主體應(yīng)該面向機(jī)遇以優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)應(yīng)對(duì)劣勢(shì)和威脅。以二維矩陣的形式建立戰(zhàn)略分析邏輯，其最大的優(yōu)點(diǎn)是使戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)直觀和清晰，可以幫助理清SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。所以它一度成為人們津津樂道的戰(zhàn)略分析武器。大有言戰(zhàn)略分析必稱SWOT矩陣之勢(shì)。

　　但正如二維矩陣本身所固有的局限性一樣，它大概對(duì)三維層次上的思考起不到加強(qiáng)的效能。當(dāng)然，這責(zé)任不應(yīng)該由安德魯·坎貝爾來承擔(dān)。因?yàn)槊恳粋�(gè)戰(zhàn)略咨詢者和戰(zhàn)略決策者都理應(yīng)懂得，戰(zhàn)略通常都不只是二維的。戰(zhàn)略意味全局，自當(dāng)可以用無限延展的平面思維加以剖析；但戰(zhàn)略又不僅僅意味著全局，更意味一個(gè)長(zhǎng)期的策略，有一個(gè)較之戰(zhàn)術(shù)更長(zhǎng)的規(guī)劃階段。所以，它更應(yīng)該以三維或者多維的思維來加以解析。

　　這樣一來，戰(zhàn)略咨詢者和戰(zhàn)略決策者在得意洋洋地運(yùn)用“SWOT矩陣”解決問題的時(shí)候，容易犯靜止的錯(cuò)誤，就不是什么怪事了。以靜止的眼光來從事戰(zhàn)略制定工作，常常表現(xiàn)出兩類病癥。一類是把當(dāng)前的戰(zhàn)略局面和暗藏的戰(zhàn)略機(jī)遇，當(dāng)作未來的或者一個(gè)階段內(nèi)不會(huì)發(fā)生變化的東西；另一類就是把“理想”中未來的戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和相應(yīng)的戰(zhàn)略機(jī)遇，當(dāng)作眼前就已具備的或者未來的階段內(nèi)都已具備的東西。前一病癥往往會(huì)使人天然的沒有預(yù)見性和洞察力，而后一病癥則會(huì)使人犯“幼稚病”和“理想主義”的毛病。

　　“理想主義”在戰(zhàn)略制定領(lǐng)域并非是什么好事，因?yàn)槌晒Φ膽?zhàn)略基本上都不是那些看上去更“理想”的戰(zhàn)略。

　　正如1931至1935年國內(nèi)革命成功的戰(zhàn)略，不是當(dāng)時(shí)蘇聯(lián)式的城市武裝革命，而是毛澤東式的“游擊主義”一樣，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）成功的戰(zhàn)略，也不應(yīng)該是什么“理想”“高端”的滑雪旅游定位，而應(yīng)該是一種可以有效吸納大眾滑雪旅游消費(fèi)、能夠有良好的盈利能力的經(jīng)營方略。

　　第9章　嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略分析　　

　　優(yōu)秀的戰(zhàn)略制定，不可僅憑類推和類比這樣的想象思維來獲得，我們必須依靠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略分析。

　　管理大師彼得·德魯克（Peter Druker）指出：“經(jīng)營不是由它的名字、狀態(tài)或公司的條款來定義的。它是由經(jīng)營任務(wù)來界定的。只有對(duì)公司的任務(wù)及目的有清晰的定義時(shí)才可能制定出明確、可行的經(jīng)營目標(biāo)�！倍�經(jīng)營任務(wù)將揭示出公司的自我認(rèn)識(shí)、主要產(chǎn)品以及公司希望滿足的重要客戶。

　　那么，在馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）項(xiàng)目規(guī)劃者的眼里，戰(zhàn)略主體的任務(wù)，自我認(rèn)識(shí)，主要產(chǎn)品和公司希望滿足的客戶是什么呢？

　　筆者可以清晰地將它們摘錄如下：　　

　　任務(wù)（戰(zhàn)略目標(biāo)）：

　　使馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）成為中國最理想（在經(jīng)營過程中被執(zhí)行為“最高端”和“最好”）的滑雪旅游勝地�！　�

　　自我認(rèn)識(shí)（內(nèi)部因素評(píng)估）：

　　馬王山地區(qū)擁有最佳的交通、地形、地貌、地質(zhì)、區(qū)位、氣候等滑雪旅游資源�！　�

　　主要產(chǎn)品（產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃）：

　　提供高端滑雪旅游服務(wù)和高端冬季旅游服務(wù)�！　�

　　希望滿足的客戶（目標(biāo)消費(fèi)者）：

　　高端消費(fèi)者，包括擁有高端消費(fèi)能力的國外游客（香港、臺(tái)灣、澳門、新加坡、馬來西亞、韓國、日本等地入境游客）；國內(nèi)高收入階層，包括一部分富有的公務(wù)人員、行政領(lǐng)導(dǎo)、中大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層、私營企業(yè)主、白領(lǐng)階層及其它追求高尚消費(fèi)潮流的高收入人士�！　�

　　如前文所述，1996年－2000年馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的實(shí)際經(jīng)營結(jié)果，完全證明了上述戰(zhàn)略思想的慘敗。

　　這種帶有“理想主義”色彩的戰(zhàn)略思想為什么會(huì)慘敗？

　　原來，雖然國內(nèi)旅游消費(fèi)市場(chǎng)每年不斷高速成長(zhǎng)，但是適合馬王山滑雪中心（柳堡山莊）現(xiàn)行高端市場(chǎng)定位的目標(biāo)消費(fèi)群體，相對(duì)狹窄和不經(jīng)濟(jì)。這到2000年已被證實(shí)是國內(nèi)滑雪市場(chǎng)過去、現(xiàn)在和未來幾年內(nèi)的基本特點(diǎn)。這一特點(diǎn)，不會(huì)隨人們良好的主觀推測(cè)和期盼而自行消失。

　　在項(xiàng)目過去幾年和現(xiàn)在的銷售概念里，一直存在著一種傾向于理想化的認(rèn)定：適合馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）現(xiàn)行市場(chǎng)定位的目標(biāo)消費(fèi)群體，應(yīng)該是有錢有閑有滑雪嗜好的社會(huì)上層人士。但，項(xiàng)目規(guī)劃的戰(zhàn)略制定者卻沒有看到這 “理想”中的目標(biāo)消費(fèi)群體所面臨的兩個(gè)難題。

　　 國內(nèi)“富人”們首先要面對(duì)的是時(shí)間難題。在目前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段和社會(huì)進(jìn)步程度下，消費(fèi)時(shí)間難題是一個(gè)突出的難題。項(xiàng)目想染指的那些國內(nèi)高端消費(fèi)者，往往很難在法定節(jié)假日以外自由“列支”自己的時(shí)間。這種狀況還普遍存在于“老板”階層。這些“富人”和高端消費(fèi)群體面臨著更多的工作事務(wù)，承受著更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，消費(fèi)時(shí)間反而變得更為稀缺。盡管他們的休閑需求，在工作時(shí)間以外變得更加強(qiáng)烈，更加注品位，更加不在乎距離和金錢。

　　在“富人”們的閑暇日子里，生意火爆對(duì)于適合馬王山滑雪中心（柳堡山莊）大幅度提升營運(yùn)收入，也沒有多大意義。因?yàn)檫@樣的閑暇往往一年中只有那么一兩段短暫的光陰，并且此時(shí)該項(xiàng)目的生意也相當(dāng)可觀，增收的空間并不很大。

　　第二個(gè)難題，就是“富人”們的消費(fèi)嗜好和消費(fèi)習(xí)慣難題。中國的“富人”們中愛好滑雪的人數(shù)事實(shí)上并不多，這可比“理想”中的估計(jì)要悲觀的多。畢竟，滑雪作為一種新時(shí)尚進(jìn)入中國的時(shí)間有限。在這種社會(huì)背景下，“富人”們熱衷滑雪就必須依賴兩個(gè)基本條件：“富人”們必須進(jìn)行過這種運(yùn)動(dòng)嘗試，并從中找到足以培養(yǎng)嗜好和習(xí)慣的樂趣；“富人”們認(rèn)可滑雪是一種高貴身份地位的標(biāo)榜，且他們苛求高端滑雪消費(fèi)。很顯然，現(xiàn)實(shí)中所呈現(xiàn)出的情形并非如此。

　　同時(shí)，筆者從在馬王山滑雪中心（柳堡山莊）的二十多天的滑雪體驗(yàn)過程中得出的感受和判斷，也應(yīng)該適合“富人”們和高端消費(fèi)者，即大多數(shù)滑雪者將不會(huì)苛求滑雪消費(fèi)的高難度，不會(huì)在中級(jí)、高級(jí)以及越野滑道上展開……也就是說，高端滑雪資源對(duì)“富人”們和高端消費(fèi)者而言，在現(xiàn)實(shí)中也夠不成本質(zhì)意義上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　以上都是一個(gè)典型的初級(jí)滑雪市場(chǎng)發(fā)展階段的正常特征。中國的滑雪市場(chǎng)、特別是高端滑雪市場(chǎng)將長(zhǎng)期處于萌芽狀態(tài)，或者說需要熬過漫長(zhǎng)的新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入期。

　　通過四年多的市場(chǎng)實(shí)踐證實(shí)，有錢有閑有滑雪嗜好的高端消費(fèi)群體由于現(xiàn)實(shí)中的狹窄性，使其相對(duì)馬王山滑雪中心（柳堡山莊）而言顯得非常的不經(jīng)濟(jì)。　　

　　接著來我們看看，中低端滑雪旅游消費(fèi)群體是如何因?yàn)轳R王山滑雪中心（柳堡山莊）的“理想”化戰(zhàn)略定位而被人為地阻隔的。

　　國內(nèi)旅游消費(fèi)需求和滑雪消費(fèi)需求在近幾年得到飛速的擴(kuò)展，已是一個(gè)無可爭(zhēng)議的事實(shí)。如果說馬王山滑雪中心（柳堡山莊）項(xiàng)目規(guī)劃的戰(zhàn)略制定者有何高明之處的話，能預(yù)見到這種趨勢(shì)，應(yīng)該算是一處。但這種預(yù)見性對(duì)于制定成功的戰(zhàn)略，卻顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)樗麄儧]有深入地預(yù)見到，在這種表面飛速增長(zhǎng)的行業(yè)背景里，現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營價(jià)值只存在于中低端滑雪市場(chǎng)。而中低端消費(fèi)群體的消費(fèi)行為又受價(jià)格、時(shí)間和地理距離的影響頗大，大部分都在短期閑暇時(shí)間里轉(zhuǎn)向了就近的初級(jí)滑雪場(chǎng)和其他旅游消費(fèi)，只在長(zhǎng)節(jié)假期間才有可能成為項(xiàng)目的游動(dòng)消費(fèi)群。也就是說，馬王山滑雪中心（柳堡山莊）過于“理想”的戰(zhàn)略思想及其所染指的高端消費(fèi)，由于時(shí)間瓶頸和距離瓶頸，基本上把絕大部分外地的中低端消費(fèi)群體排除在馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)群之外。于是才出現(xiàn)全國滑雪旅游市場(chǎng)形勢(shì)一派大好、唯有馬王山經(jīng)營成績(jī)止步不前的尷尬局面。

　　這讓我們?cè)僖淮误w會(huì)到了“紙上談兵”是何滋味！

　　我們也因此再一次見識(shí)了“理想主義”戰(zhàn)略會(huì)引著大家伙走到一個(gè)多么大的營運(yùn)陷阱！　　

　　為了能夠更加直觀地廓清馬王山滑雪中心（柳堡山莊）項(xiàng)目規(guī)劃的戰(zhàn)略思想的謬誤，也為了能夠更加令人信服地指出出該項(xiàng)目所應(yīng)選擇的成功戰(zhàn)略路線，筆者認(rèn)為在這里引入博弈論的分析方法是恰到好處的。

　　所謂博弈論，又稱對(duì)策論、游戲論或策略論，洋專家們稱之為“game theory”。從根本而言，博弈論是用來分析有競(jìng)爭(zhēng)和依賴關(guān)系的主體如何確定最佳對(duì)策的學(xué)問。關(guān)于博弈論的學(xué)問在國際上可以追溯到19世紀(jì)甚至更早。公元1838年，古諾(Cournot)提出了簡(jiǎn)單雙寡頭壟斷博弈；到了公元1883年以后，伯特蘭、艾奇沃奇思研究了兩個(gè)寡頭的產(chǎn)量與價(jià)格壟斷；直至1944年數(shù)學(xué)家馮·諾依曼(1903-1957)和經(jīng)濟(jì)學(xué)家奧斯卡·摩根斯特恩(Oskar Morgenstern)發(fā)表他們的著作《對(duì)策論與經(jīng)濟(jì)行為》，才正式宣布了現(xiàn)代博弈論的誕生。

　　令人感到頗為驚奇的是，國際上博弈論的演進(jìn)似乎是與數(shù)學(xué)的發(fā)展密不可分的，有成就的博弈學(xué)家大都出身數(shù)學(xué)殿堂。比如馮·諾依曼就是一位出生于匈牙利的天才的數(shù)學(xué)家，是他本人而非經(jīng)濟(jì)學(xué)家奧斯卡·摩根斯特恩(Oskar Morgenstern)奠定了給博弈論以準(zhǔn)確數(shù)學(xué)表達(dá)的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)。同樣，現(xiàn)代非合作博弈論大師約翰·納什也首先是一位著名的數(shù)學(xué)家而非經(jīng)濟(jì)學(xué)家，盡管他以非合作博弈論和“納什均衡”理論獲得的是諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)（要知道，諾貝爾也沒設(shè)數(shù)學(xué)獎(jiǎng)）。

　　馮·諾依曼的經(jīng)濟(jì)博弈論，提出了標(biāo)準(zhǔn)型、擴(kuò)展型和合作型博弈模型解的概念和分析方法。這些概念和方法的應(yīng)用在20世紀(jì)50年代達(dá)到巔峰期。之后，便日益顯示出其局限性——市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)屬性的加劇，使得合作型博弈論的應(yīng)用變得不合時(shí)宜。于是，翰·納什在1950年和1951年發(fā)表了兩篇關(guān)于非合作博弈論的重要論文，徹底改變了人們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的看法。納什證明了非合作博弈及其均衡解，并證明了均衡解的存在性，即著名的納什均衡。從而揭示了博弈均衡與經(jīng)濟(jì)均衡的內(nèi)在聯(lián)系。納什的研究奠定了現(xiàn)代非合作博弈論的基石，后來的博弈論研究基本上都沿著這條思路展開的。納什均衡的提出和不斷完善，也為博弈論廣泛應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、政治學(xué)、軍事科學(xué)等領(lǐng)域奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

　　現(xiàn)代的博弈論者常常會(huì)以“囚徒困境”、“智豬搏弈”這些典型的案例，來給人們以智慧啟迪�！扒敉嚼Ь场敝械膬蓚�(gè)囚犯，會(huì)因?yàn)楦髯缘睦�益，為了達(dá)到自身最佳的博弈目的而陷入最糟糕的窘境：坐牢�！爸秦i搏弈”揭示出，經(jīng)濟(jì)學(xué)中所定義的“理性人”在納什均衡的規(guī)律作用下，會(huì)變得十分愚蠢。這兩個(gè)案例聽似簡(jiǎn)單，實(shí)則存在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)理邏輯，不認(rèn)真推理，是無法立即得出準(zhǔn)確的結(jié)論。

　　不過，博弈論的方法倒不是洋專家的專屬。

　　兩千多年前中國著名軍事家孫武的后代孫臏，在“田忌賽馬”的典故便采用了博弈的智謀。只不過那時(shí)的中國智謀家，還不懂得用數(shù)理的方法作出一般性的規(guī)律總結(jié)而已。

　　在中國古代軍事智謀領(lǐng)域，“田忌賽馬”是以弱勝強(qiáng)的典范，其中深含“揚(yáng)長(zhǎng)避短”和“丟卒保車”的奧妙�？墒侨绻�以洋專家的分析視角來講，它實(shí)際上也是一個(gè)“二人有限零和對(duì)策”的演練。由于筆者將借此來分析馬王山滑雪中心（柳堡山莊）項(xiàng)目規(guī)劃的成功戰(zhàn)略對(duì)策，所以愿意就此先做一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)理分析。

　　“田忌賽馬”中參加博弈的只有兩者：田忌和齊威王，是為“二人對(duì)策”。田忌和齊威王各有三種不同等級(jí)的馬，雙方賽馬的方法對(duì)策當(dāng)然是有限的，是為“有限對(duì)策”。 田忌和齊威王的輸贏之和恰等于零，所以又稱“零和對(duì)策”。問題的關(guān)鍵和閃光點(diǎn)在于，田忌的上、中、下三等馬，都分別比齊威王的差，似乎在整體上處于劣勢(shì)。如此情形之下，田忌以何種策略能在賽馬中取勝呢？按排列組合的方法，田忌可選擇六種對(duì)策。示意如圖。

　　簡(jiǎn)單地評(píng)估一下，就知道田忌將在策略（1）（2）（3）（5）（6）中輸?shù)羧�局，其中策略�?）輸三回，策略（2）（3）（5）（6）種各輸二贏一，只有策略（4）贏二輸一全局勝。這正是聰明的孫臏所建議的唯一能取勝的對(duì)略。

　　馬王山滑雪中心（柳堡山莊）項(xiàng)目規(guī)劃其實(shí)也和“田忌賽馬”有相近之處。此時(shí)的所謂戰(zhàn)略，基本上已經(jīng)演變成馬王山滑雪中心（柳堡山莊）項(xiàng)目的供給與需求的博弈對(duì)策。那么所謂的成功戰(zhàn)略即指對(duì)供給方而言的最佳對(duì)策。這場(chǎng)博弈中的局中人(players)有兩者：滑雪供給方，滑雪需求方。這正是一場(chǎng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中常見的供需博弈游戲。如果我們把策略集合(strategies)簡(jiǎn)化為：滑雪供給方可以采取高端服務(wù)和大眾化服務(wù)兩種供給內(nèi)容；而滑雪需求方也存在高端消費(fèi)和大眾化消費(fèi)兩種選擇。對(duì)策的博弈背景為：高端消費(fèi)在現(xiàn)實(shí)中不經(jīng)濟(jì)、大眾化滑雪因?yàn)榇嬖诘囊?guī)模而具有現(xiàn)實(shí)經(jīng)營價(jià)值和經(jīng)濟(jì)性。

　　那么，滑雪供給方可以選擇的策略可以簡(jiǎn)化如圖中四種。

　　我們還可以把這四種對(duì)策命名為：對(duì)策（1），純大眾化定位戰(zhàn)略；對(duì)策（2），準(zhǔn)大眾化定位戰(zhàn)略；對(duì)策（3），準(zhǔn)高端定位戰(zhàn)略；對(duì)策（4），純高端定位戰(zhàn)略。經(jīng)過簡(jiǎn)單的分析，我們就會(huì)得出，對(duì)策（3）和對(duì)策（4）屬于不及格的戰(zhàn)略安排，對(duì)策（1）是較優(yōu)秀的戰(zhàn)略，而對(duì)策（2）為最佳戰(zhàn)略選擇。

　　這里面顯示出，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）戰(zhàn)略意義上的供給策略與市場(chǎng)需求策略脫鉤，導(dǎo)致博弈失策。

　　具體來說，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）提供給消費(fèi)者的滑雪產(chǎn)品和服務(wù)成倒三角型，即在頂部的高端產(chǎn)品和服務(wù)占絕大部分，在底部的大眾化產(chǎn)品和服務(wù)十分狹窄。而現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求則呈明顯的金字塔型，即在頂部的高端消費(fèi)需求狹窄且不經(jīng)濟(jì)，在底部的大眾化消費(fèi)需求規(guī)模龐大。馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）項(xiàng)目規(guī)劃戰(zhàn)略思想下的大部分資源和營銷努力，盡管有利于贏得高端消費(fèi)者，但這部分消費(fèi)者并不是項(xiàng)目整體博弈制勝的關(guān)鍵。這還導(dǎo)致馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）用來滿足大眾化消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)沒有得到建設(shè)和加強(qiáng)。項(xiàng)目戰(zhàn)略對(duì)策就在整體上存在著與市場(chǎng)需求嚴(yán)重博弈錯(cuò)位的問題。

　　在做了上述分析之后，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下的最佳戰(zhàn)略出路，實(shí)際上可以通過對(duì)策（2）來表述：它應(yīng)該選擇一種準(zhǔn)大眾化定位的戰(zhàn)略思想，改變供需博弈錯(cuò)位——馬王山提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)形態(tài)必須被扭轉(zhuǎn)成為正三角型，使之和滑雪消費(fèi)的金字塔型同步。

　　另外，從馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）營業(yè)收入月報(bào)表和日?qǐng)?bào)表來看，營業(yè)收入存在著三個(gè)空間：雪季內(nèi)旺季中非節(jié)假日的營業(yè)收入；雪季內(nèi)淡季中的營業(yè)收入；以及非雪季的營業(yè)收入。特別值得我們注意的是，整個(gè)長(zhǎng)達(dá)八個(gè)月的非雪季總營業(yè)收入甚至還比不上滑道一項(xiàng)對(duì)全年?duì)I業(yè)收入的貢獻(xiàn)；每年的4至11月共8個(gè)月的營業(yè)收入比不上12月至3月的營業(yè)收入的六分之一。馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）營業(yè)收入在全年三分之二的時(shí)間里基本處于“跑空”狀態(tài)。這充分說明了在高端滑雪細(xì)分市場(chǎng)尚不成熟的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，把馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）這樣大的項(xiàng)目?jī)H僅定位在高端滑雪旅游市場(chǎng)，是多么的不經(jīng)濟(jì)和不合博弈邏輯。

　　我們必須擴(kuò)展馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）的市場(chǎng)定位。它不應(yīng)該僅僅被定位于冬季高端滑雪，而至少在一開始就應(yīng)該擴(kuò)大到整個(gè)冬季綜合旅游面上，它甚至應(yīng)該是一個(gè)跨出冬季的綜合旅游體且不應(yīng)被限制在冬季市場(chǎng)之內(nèi)。

　　第10章　“商圈”效應(yīng)　　

　　隨著戰(zhàn)略診斷思路的日漸清晰，愛成工作室的考察期也接近尾聲。

　　2001年3月的馬王山，天氣也漸從反復(fù)無常的冷酷中，透出一些寂寞的溫情。在陽光普照大地的時(shí)候，筆者踱出度假飯店，看到四周灰褐色的樹枝上已透出一些淡淡的綠氣。盡管山崗上和背光的山坳處有那扎眼的積雪，但我仍然能隱約感到春天的腳步聲正從某處傳到耳邊。

　　辭行的這天晚上，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）總裁張偉正先生推掉一天比一天繁忙的經(jīng)營事務(wù)，在度假飯店的西餐廳為我送行。是時(shí)，恰巧普華永道咨詢（上海）有限公司的一位高級(jí)顧問也在座。

　　席間，張先生一面快速地用餐，一面詢問有關(guān)診斷的要義。這位對(duì)馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）多年的“理想主義”戰(zhàn)略一直心存焦慮的總裁，聽了我的走務(wù)實(shí)路線的構(gòu)想，不住點(diǎn)頭。

　　這次短暫的會(huì)談，盡管氣氛誠摯熱烈，情意濃濃，但透過張偉正總裁眼中隱藏的焦慮，我仿佛看到了來自的各種“理想主義”者們所施與的巨大壓迫。

　　這個(gè)令人欽佩的商業(yè)才俊正在努力地為商業(yè)現(xiàn)實(shí)主義而奮斗！　　

　　……

　　返回北京后，我立即著手起草《馬王山滑雪中心（柳堡山莊）戰(zhàn)略診斷意見暨2001年度營銷企劃方案》。這是此次咨詢合作的標(biāo)的物，它也是人們付給一個(gè)戰(zhàn)略咨詢顧問酬勞的終極目的。

　　鑒于張偉正總裁的憂慮，也因?yàn)槎嗄陙眈R王山滑雪中心（柳堡山莊）決策層的“理想主義”頑疾根深蒂固，筆者在《馬王山滑雪中心（柳堡山莊）戰(zhàn)略診斷意見暨2001年度營銷企劃方案》中，特意加入了一些針對(duì)性的論述。這些論述與務(wù)實(shí)路線息息相關(guān)，并用以強(qiáng)調(diào)面向現(xiàn)實(shí)的重要性和防止人們引用新的好大喜功的和空中樓閣式的“洋”戰(zhàn)略。

　　正如前文所述，馬王山滑雪中心（柳堡山莊）的“理想主義”戰(zhàn)略，在“高端消費(fèi)不經(jīng)濟(jì)”的國情面前，度過了4－6年的嚴(yán)冬期，經(jīng)營情況非但未有好轉(zhuǎn)，反而成惡化趨勢(shì)。引進(jìn)務(wù)實(shí)路線，將使馬王山滑雪中心（柳堡山莊）面對(duì)不同的市場(chǎng)形態(tài)、消費(fèi)群體和消費(fèi)特征——為了求得規(guī)模效益和現(xiàn)實(shí)的規(guī)模市場(chǎng)需求，務(wù)實(shí)的路線告訴我們必須拋棄純高端定位，轉(zhuǎn)向以大眾化定位為主、高端服務(wù)為輔。

　　馬王山滑雪中心（柳堡山莊）還務(wù)必理解、遵循和巧妙地利用大眾化旅游消費(fèi)市場(chǎng)和經(jīng)常性旅游消費(fèi)市場(chǎng)的“商圈”規(guī)律。

　　“商圈”一詞，常見于現(xiàn)代零售商業(yè)理論�！吧倘�理論”在現(xiàn)代零售商業(yè)領(lǐng)域也有著比較成熟的表述和廣泛的運(yùn)用。以零售業(yè)態(tài)來說，所謂商圈，常指店鋪?zhàn)�落點(diǎn)為中心，向外延伸至一定距離，并以此距離為半徑，形成一個(gè)完整的圓形區(qū)域。專業(yè)人士還習(xí)慣根據(jù)在經(jīng)濟(jì)區(qū)域中的地位，細(xì)分出核心商圈、次要商圈和邊緣商圈。商圈的大小視經(jīng)濟(jì)主體的業(yè)態(tài)業(yè)種之不同而有所不同。比如，零售業(yè)的核心商圈，大約在半徑一般為500米左右的圓形范圍內(nèi)。次要商圈在核心商圈之外半徑1000米的圓形區(qū)域以內(nèi)。而邊緣商圈可以延展至更廣闊的范圍。

　　一般來說，主要商圈擁有規(guī)劃主體50％左右的高密度顧客群；25％一35％的顧客來自于次要商圈；其它15％一25％的顧客則來自于邊際商圈。

　　不過，現(xiàn)在筆者將“商圈理論”引入旅游經(jīng)濟(jì)體規(guī)劃的戰(zhàn)略思考中來，好像有點(diǎn)“冒天下之大不韙”的味道。畢竟我們很少見到有人這樣做，呵呵！

　　如果把“商圈”看作是“購買圈”“商勢(shì)圈”，并將其理解為商業(yè)主體的有效商業(yè)輻射范圍，或者說是對(duì)吸引顧客所形成的有效商業(yè)區(qū)域，那么許多旅游經(jīng)濟(jì)體在事實(shí)上是存在“商圈”效應(yīng)的。當(dāng)然這時(shí)的“商圈”，和常規(guī)意義上的商圈理論所確定的含義，會(huì)有些不同。

　　旅游經(jīng)濟(jì)體的“商圈”效益，在特定的條件下表現(xiàn)得確實(shí)不如零售業(yè)態(tài)那么明顯。比如，當(dāng)馬王山滑雪中心（柳堡山莊）處在“理想主義”戰(zhàn)略旗幟下時(shí)便是如此。因?yàn)樵凇袄硐胫髁x”戰(zhàn)略所指向的高端旅游消費(fèi)市場(chǎng)中，高端消費(fèi)群有強(qiáng)勁的支付能力，他們可以選擇快速和昂貴的交通方式，從而以更少的時(shí)間作遠(yuǎn)距離的旅游消費(fèi)。就是說，就“理想”中的高端目標(biāo)消費(fèi)群體來說，討論旅游經(jīng)濟(jì)體的商圈，并沒有多大價(jià)值。

　　但是，在大眾化旅游消費(fèi)市場(chǎng)和經(jīng)常性旅游消費(fèi)市場(chǎng)里，消費(fèi)群體會(huì)因?yàn)橹Ц赌芰�和時(shí)間成本而呈現(xiàn)出明顯的“商圈”效應(yīng)。人們沒有足夠的支付能力作足夠的遠(yuǎn)途旅游消費(fèi)，人們的經(jīng)常性旅游消費(fèi)還會(huì)因?yàn)闀r(shí)間瓶頸而被自覺限定在一個(gè)特定的有限的區(qū)域范圍內(nèi)。即就近消費(fèi)，以節(jié)省金錢和時(shí)間。

　　這樣我們就很清晰地看見，馬王山滑雪中心（柳堡山莊）轉(zhuǎn)向大眾化旅游消費(fèi)市場(chǎng)和經(jīng)常性旅游消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，它自然會(huì)受特定的“商圈”規(guī)律作用。馬王山滑雪中心（柳堡山莊）2001年以前的經(jīng)營實(shí)踐也有力地證明了這一點(diǎn)：大多數(shù)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者都來自于以馬王山滑雪中心（柳堡山莊）為中心的周邊城市群落，只有少數(shù)消費(fèi)者——也是高端消費(fèi)者來自北京、上海和以外的其它地區(qū)。

　　這樣分析有什么價(jià)值嗎？

　　當(dāng)然。

　　這樣分析，首先可以給人啟發(fā)，讓馬王山滑雪中心（柳堡山莊）的“理想主義”戰(zhàn)略制定者們幡然悔悟。在過去數(shù)年的市場(chǎng)實(shí)踐中，由于“理想主義”戰(zhàn)略思想主導(dǎo)著經(jīng)營決策，馬王山滑雪中心（柳堡山莊）把它的主要營銷資源拋灑到了北京、上海和其它大城市。這些營銷資源在事實(shí)上只帶來了少數(shù)的營業(yè)收入。而馬王山滑雪中心（柳堡山莊）周圍的城市群落，卻因此基本上處于營銷的盲區(qū)。這表明，“理想主義”戰(zhàn)略制定者正在犯“忽略80％的消費(fèi)者”和“以80％努力只創(chuàng)20％貢獻(xiàn)”的戰(zhàn)略錯(cuò)誤。

　　其次，這樣分析還可以讓馬王山滑雪中心（柳堡山莊）經(jīng)營管理層看到它現(xiàn)實(shí)的主要消費(fèi)群來自核心商圈，而不是邊緣商圈。馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）如果想要在2001年以強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)獲得大踏步式的營收增長(zhǎng)，就應(yīng)該將營銷工作的重點(diǎn)放在東北地區(qū)以內(nèi)內(nèi)，特別是以馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）為中心的周邊城市群落上，而不是面向全國的高端滑雪市場(chǎng)，四處出擊�！恶R王山滑雪中心（柳堡山莊）戰(zhàn)略診斷意見暨2001年度營銷企劃方案》就此建議道：“馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）應(yīng)該把2001年度營銷工作的重點(diǎn)指向核心商圈以內(nèi)的市場(chǎng)區(qū)域，并根據(jù)核心商圈內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)群的收入狀況，生活情態(tài)，文化特征，消費(fèi)方式等具體情況，制定針對(duì)性的營銷計(jì)劃。”

　　好好想一想吧，馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）多年來在北京、上海和其它地區(qū)的營銷努力，除了博得一些“最好的”“最理想的”虛名和爭(zhēng)取到少數(shù)不經(jīng)濟(jì)的高端滑雪消費(fèi)群以外，還有什么實(shí)際的價(jià)值呢？畢竟，數(shù)量龐大的大眾化滑雪旅游和冬季旅游已被就近消化——2000至2002年北京地區(qū)后來大量興起的中低端滑雪場(chǎng)從另一個(gè)角度有力地驗(yàn)證了筆者的判斷。如果馬王山滑雪度假中心（柳堡山莊）將注意力轉(zhuǎn)向核心商圈，就會(huì)從更廣闊和更現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)群體身上爭(zhēng)取到更實(shí)際的經(jīng)營成績(jī)。誰都知道，核心商圈內(nèi)的消費(fèi)群，不需要為遙遠(yuǎn)的路途花費(fèi)他們不愿付出的旅游費(fèi)用。他們往來旅游所需的時(shí)間更少，時(shí)間成本更低。他們可以在雙休日而不僅僅是在黃金長(zhǎng)假里前來消費(fèi)。

　　如此推論，如果馬王山滑雪中心（柳堡山莊）轉(zhuǎn)向大眾化旅游消費(fèi)市場(chǎng)和經(jīng)常性旅游消費(fèi)市場(chǎng)，它在現(xiàn)實(shí)中應(yīng)該成為一個(gè)大眾化的綜合旅游經(jīng)濟(jì)體，使它進(jìn)而獲得許多類似主題公園的營運(yùn)機(jī)會(huì)（根據(jù)主題公園一般的營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)，其有效商圈應(yīng)該在半徑280公里左右的圓圈范圍以內(nèi)）。它就可以通過適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略部署，使得雪季的雙休日（而非僅僅是黃金長(zhǎng)假）的營業(yè)收入得到提升，也可以擴(kuò)大滑雪以外和非雪季的營業(yè)收入。這樣我們才能看到馬王山滑雪中心（柳堡山莊）短期和中期的盈利前景。

　　……　　

　　2001年3月底，愛成工作室正式向馬王山滑雪中心（柳堡山莊）寄出了名為《馬王山滑雪中心（柳堡山莊）戰(zhàn)略診斷意見暨2001年度營銷企劃方案》的正式咨詢文本，從而完成了一個(gè)戰(zhàn)略咨詢者光榮的業(yè)務(wù)使命。

　　筆者堅(jiān)信，無論馬王山滑雪中心（柳堡山莊）將做何選擇，它未來發(fā)展的歷史，終會(huì)進(jìn)一步證明“理想主義”戰(zhàn)略的錯(cuò)誤和務(wù)實(shí)路線的寶貴之處。